Man ließt es hie und da, aber was genau bedeutet Channel Marketing? Channel Marketing steht für die verschiedenen Wege in denen ein Produkt zum Endverbraucher geliefert werden kann. Das kann entweder durch direkten oder indirekten Verkauf erreicht werden. Direkte Verkäufe können entweder persönlich, über das Telefon, das Internet, oder die Post geregelt werden, während indirekte Verkäufe (oder Channel Verkäufe) über einen Wiederverkäufer oder einen Vertriebspartner, z.B. für Auto Haftpflichtversicherung, laufen. Firmen wie Motorola beispielsweise verkaufen Handys an Händler, die das Produkt dann wiederum an den Verbraucher weiterverkaufen.

Welche Methode sollte man jedoch verwenden? Direktes oder indirektes Channel Marketing? Um das zu beantworten, muss ein Unternehmen genauer analysiert werden. Die einfachste Frage ist, wie einfach es ist Vertriebspartner zu finden. Wenn es kompliziert oder schier unmöglich ist, liegt Antwort auf der Hand – direkt Verkaufen. Dann kommt es natürlich auch auf das Produkt an. Ist es ein hochkompliziertes Produkt, das geschultes Personal für die Bedienung und Installation erfordert? Wenn genug Personal vorhanden ist, kann das Unternehmen weiterhin direkt verkaufen. Wenn das nicht der Fall ist, sollte der Vertrieb des Produktes ausgelagert werden. Desweiteren muss die Nachfrage für Support und Kundenbetreuung in Betracht gezogen werden. Je größer diese ist, desto eher sollte das Unternehmen direkt Verkaufen um gute Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten. Je spezifischer und teurer das Produkt wird, desto eher muss das der Hersteller direkt Verkaufen, da die Vorzüge des individuellen Produkts verkauft werden müssen. Letzten Endes hängt die Entscheidung zu einem großen Anteil davon ab, in welchem Maße das Unternehmen verschiedene Channels parallel kontrollieren kann.

Es ist eindeutig, dass sich Firmen unter Umständen für beide Arten von Channel Marketing entscheiden können und auch werden. Dies ist normalerweise auch kein Problem. Allerdings kann es zu Channel – Konflikten kommen, in denen Vertriebspartner mit dem Produzenten um gleiche Geschäfte konkurrieren. Das kann vorkommen, wenn der Produzent den Verkaufspreis der Vertriebspartner bei direkten Verkäufen unterbietet. Um derlei Probleme zu vermeiden, können müssen verschiedene Vorsichtsmaßnahmen getroffen werden. Ein Unternehmen muss sicherstellen, dass alle Preise bei direkten Verkäufen unter denen von Vertriebspartnern liegen. Zusätzlich könnte vor dem Verkauf festgestellt werden, ob der Käufer zuvor direkt gekauft hat, oder einen Vertriebspartner benutzt hat und somit sicherstellen, dass niemandem Käufer „gestohlen“ werden. Im allgemeinen ist es jedoch ein Zeichen von einer gesunden Wirtschaft und einer guten Betriebsführung wenn ein gewisses Maß und Konflikt besteht. Es ist sogar eher besorgniserregend wenn Konflikt ausbleibt, da die Firma in diesem Fall einen zu geringen Verkaufsumsatz hat.